Соционика и другие типологии

Соционика - наука или искусство?

Другие типологии

Семь типов людей по доминированию инстинкта

E-mail Печать PDF
Рейтинг пользователей: / 1
ХудшийЛучший 

Семь типов людей по доминированию того или иного инстинкта.

Инстинкты — это фиксированная в генетическом коде программа приспособления, самосохранения и продолжения рода, отношения к себе и другим. Инстинкты как генетическая программа приспособления есть и у животных, но инстинкты человека — качественно иная, чем у животных, программа адаптации. Инстинкт самосохранения и инстинкт продолжения рода базовые, они обеспечивают физическое выживание человека и человеческого вида. Специфические человеческие инстинкты — исследовательский инстинкт и инстинкт свободы — обеспечивают первичную специализацию человека, а инстинкты доминирования и сохранения достоинства обеспечивают самоутверждение, самосохранение человека в психосоциальном аспекте. Инстинкт альтруизма социализирует приспособительную сущность всех остальных инстинктов. Обычно у человека один или несколько инстинктов доминируют, а остальные выражены слабее.

Эгофильный тип

— доминирует самосохранение, с раннего детства склонность к повышенной осторожности, склонность к мнительности, нетерпимость к боли, тревожность в отношении всего неизвестного, эгоцентричность. Эгофильный тип может быть одной из причин формирования такого варианта «тяжелого характера», которому присущи чрезмерный эгоизм, подозрительность, мнительность, истеричность, трусость.

Генофильный тип

— доминирует инстинкт продолжения рода, уже в детстве интересы этого типа людей фиксированы на семье, во взрослой жизни их кредо — «интересы семьи превыше всего», «мой дом — моя крепость», ради детей и семьи готовы жертвовать собой.

Альтруистический тип

— доминируют инстинкт альтруизма, с детства проявляются доброта, заботливость к близким, способность отдать другим последнее, даже то, что необходимо ему самому. Самоотверженные люди, посвятившие жизнь существенным интересам, защите слабых, помощи больным, инвалидам, это люди-альтруисты.

Исследовательский тип

— доминируют инстинкт исследования, повышенная любознательность, стремление во всем добраться до сути, бесконечные вопросы и недовольство поверхностными ответами, много читают, делают эксперименты.

Доминантный тип

— инстинкт доминирования проявляется как умение организовать работу, поставить цель и проявить волю для ее достижения, умение разбираться в людях и вести их за собой, деловитость, приоритет статусных потребностей (карьеризм), усиление потребности контроля над другими, склонность учитывать потребности всего коллектива при пренебрежении интересами одного, конкретного человека. Лидеры, руководители, политики, организаторы, но и «тяжелые характеры» самодуров, тиранов вырастают на основе этого типа.

Либертофильный тип

— доминирует инстинкт свободы, склонность к протесту против любого ограничения его свободы растет вместе с ним. Стремление к самостоятельности, упрямство, терпимость к боли, лишениям, предрасположенность к риску, нетерпимость рутины, бюрократизма. Подавлены инстинкты самосохранения, продолжения рода.

Дигнитофильный тип

— доминирует инстинкт сохранения достоинства, нетерпим к любой форме унижения. Такой человек готов во имя сохранения чести и достоинства поступиться своей жизнью, своей свободой, своей карьерой, своими профессиональными интересами, своей семьей.

Типы темперамента

E-mail Печать PDF

Меланхолик. Главная черта меланхоликов — это обостренная чувствительность к окружающему миру. Люди меланхолического темперамента склонны к обостренным переживаниям, размышлениям, повышенной чувствительности и утомляемости, погружены в свой мир переживаний, мыслей, обладая высокими интеллектуальными, творческими, порой художественными способностями. По телосложению они чаще астеники — хрупкие, изящные, с плоской грудной клеткой, узкими плечами, удлиненными и худыми конечностями. Они обладают слабой нервной системой, которая в напряженных стрессовых ситуациях часто приводит человека в состояние растерянности, замедленности мышления, ухудшению результатов деятельности, ступору. Меланхолик застенчив, мнителен, обидчив, не верит в свои силы, склонен к подозрительности.

Для людей с меланхолическим темпераментом характерно медленное течение психических процессов, в том числе эмоциональных переживаний; вместе с тем эти переживания у меланхолика отличаются большой глубиной, накладывая свой отпечаток на весь склад его личности. Чувства и настроения меланхолика однообразны и вместе с тем очень устойчивы. Нередко они носят астенический характер. В связи с этим сам термин ''меланхолик'' часто обозначает человека, отличающегося грустным и даже мрачным настроением. Люди с меланхолическим темпераментом нередко очень болезненно относятся к внешним обстоятельствам, легко уязвимый, тяжело переживает трудности жизни. Нередко они отличаются замкнутостью в самих себе и необщительностью. Эти особенности меланхолического темперамента находят сое выражение и во внешнем блике человека: движение его медлительны, однообразны, сдержаны, глубокие чувства внешне выражаются слабо; по внешним проявлениям можно судить только об общем астеническом характере его эмоций, но не об отношении к окружающим явлениям и событиям в данном конкретном случае: меланхолик редко обнаруживает свои чувства.

Меланхолический темперамент часто характеризуется упадничеством, отсутствием бодрости и решительности в своих действиях, частыми колебаниями, а в наиболее резких своих проявлениях – пассивностью, вялостью, незаинтересованностью, порученным человеку делом. Такой человек уклоняется от общественной деятельности, погружается в собственное переживание. Но в благоприятных условиях при правильном воспитании обнаруживается ценнейшее качество личности меланхолика. Его впечатлительность, тонкая эмоциональная чувствительность, острая восприимчивость окружающего мира позволяют ему добиваться больших успехов в искусстве – музыке, рисовании, поэзии. Меланхолики часто отличаются мягкостью, тактичностью, деликатностью, чуткостью и отзывчивостью: кто сам раним, тот обычно тонко чувствует и боль, которую причиняют другим людям.

Сангвиник. И.П.Павлов характеризовал его так: «сангвиник- горячий очень продуктивный деятель, но лишь тогда когда у него много интересного дела, т. е. постоянное возбуждение … Когда никакого дела нет, он становится скучным, вялым».

Люди сангвинического темперамента быстры, легко переключаемы, общительны, оптимистичны, компромиссны и гибки. У них доминирует инстинкт свободы, они ориентированы на риск, темп, быстрый результат, свободу действий. Однако начиная дело с увлечением, редко доводят его до конца, неустойчивы в симпатиях и антипатиях. Среднее телосложение и средний рост. Сильная уравновешенная подвижная нервная система обеспечивает быстрые и обдуманные реакции, постоянно хорошее настроение, прекрасную приспособляемость к людям, изменяющимся социальным ситуациям, изменчивости интересов, чувств, взглядов. Сангвиник идеально подходит для работы с людьми, в том числе и как руководитель.

Человек сангвического темперамента отличается слабой интенсивностью психических процессов и быстрой сменой одних психических процессов другими.

Для сангвиника характерны легкость и быстрота возникновения новых эмоциональных состояний, которые, однако, быстро сменял друг друга, не оставляют в его сознании глубокого следа. Сангвиник отличается богатой мимикой, его эмоциональные переживания сопровождаются разнообразными выразительными движениями. Это жизнерадостный человек, отличающийся большой подвижностью. С внешней подвижностью у сангвиника связывается быстрота психических процессов: он впечатлителен, быстро отзывается на внешние раздражения и менее сосредоточен и углублен в свои личные дела, переживания.

Сангвиник легко справляется с задачами, требующих быстрой сообразительности, если только эти задачи не являются особо трудными и серьезными. Он легко берется за разные дела, но вместе с тем легко и забывает о них, заинтересовавшись новыми. В своих решениях он нередко поспешен, мало над ними задумывается, часто разбрасывается.

Сангвиник легко входит в общение с другими людьми. Однако его отношение к другим людям часто поверхностно: он легко расстается со своими привязанностями, быстро забывает горести и радости, обиды и примирения.

Сангвинический темперамент часто изображают как социально малоценный, отражающий особенности человека пустого и поверхностного. Нельзя, однако, рассматривать темперамент вне связи с другими особенностями личности в целом. Если сангвинические черты темперамента наблюдаются у человека интеллектуально развитого, отличающегося высокими моральными качествами, с серьезными интересами в жизни, то у того человека его сангвинический темперамент может быть оценен как положительный, помогающий ему в разрешении различных задач, выдвигаемых жизнью. Такой человек отличается бодростью, никогда не унывает, способен поддерживать бодрое настроение в коллективе, с которым работает, побудить его на большие достижения в работе. Иногда дело, когда сангвинические черты темперамента проявляются у человека, лишенного серьезных интересов в жизни. У такого человека сангвинический темперамент часто связывается с легкомыслием и неустойчивостью жизненных стремлений и интересов.

Флегматик. Внешне человек флегматического темперамента отличается прежде всего малой подвижностью, движения его очень медлительны и даже вялы, неэнергичны, от него нельзя ожидать быстрых действий.

Флегматика характеризует также слабая эмоциональная возбудимость.

Его чувства и настроения отличаются ровным характером и изменяются медленно. Это невозмутимый, размеренный в своих действий человек. Он редко выходит из ровного, спокойного эмоционального состояния, его можно редко увидеть сильно взволнованным, ему чужды аффективные проявления личности.

Характерный для флегматика строй эмоциональных состояний находит и соответствующее внешнее выражение. Мимика и жесты флегматика однообразны, невыразительны, речь медленная, лишенная живости, не сопровождается выразительными движениями. Прежде чем что-либо сделать, флегматик долго и обстоятельно обдумывает предстоящия действия; однако принятые решения выполняет спокойно и неотступно, сильно привязывается к привычной для него работе и с трудом переключается на новые виды труда.

Люди флегматичного темперамента медлительны, замкнуты, терпеливы, миролюбивы, стабильны. У них доминируют альтруистический инстинкт и инстинкты самосохранения, продолжения рода. Они последовательны и обстоятельны в делах, устойчивы в симпатиях и антипатиях, равнодушны к похвале. По телосложению они широкоплечи, широкогруды, среднего или малого роста. Они обладают сильной уравновешенной инертной нервной системой, обеспечивающей уравновешенное настроение, постоянство чувств, привязанностей, интересов, взглядов, выносливость, устойчивость к длительным невзгодам, медлительность. Флегматик незаменим при работе с документацией.

Эти особенности флегматического темперамента приобретают различное значение в характеристике личности в зависимости от уровня интеллектуального развития и широты и общественной значимости интересов человека.

Обыкновенно с флегматическим темпераментом связывают бедность внутренних психических переживаний – отсутствие глубоких интересов и высоких чувств, медленную и слабую сообразительность, ограниченность действий только удовлетворением невозможных потребностей, вошедших в привычку. Однако такая характеристика не всегда правильна. Часто флегматический темперамент выражается в медлительности психических процессов, в них слабой внешней экспрессивности при сохранении глубины и серьезности переживаний. Флегматик такого типа – очень работоспособный человек, не спеша совершающий серьезную и ответственную работу. Он спокоен уравновешен во внешних проявлениях своих чувств, которые часто отличаются большой силой и сложностью. Нередко люди флегматического темперамента обладают глубокими моральными, этическими и интеллектуальными чувствами.

Такие люди могут проявлять серьёзное и ответственное отношение к своим обязанностям и в результате добиваться большой продуктивности свое работы.

Флегматический темперамент может оказать отрицательное влияние на развития личности человека, если отличающиеся им люди не обладают еще необходимым интеллектуальным развитием и глубинной жизненных интересов.

Ввиду того, что свойственная флегматикам медлительность в основном обусловлена влиянием физиологических особенностей высшей нервной деятельности, имеется возможность путем повышения интенсивности невродинамических процессов влиять и на темперамент человека.

Было бы ошибкой думать, что каждый человек может быть отнесён строго к одному из четырех видов темперамента. Описанные темпераменты в жизни встречаются редко. В характере каждого человека обычно своеобразно соединяются черты, присущие разным темпераментам; про таких людей говорят, что они обладают смешенным темпераментом. Лишь тогда, когда в характере человека значительно преобладают черты того или иного темперамента, он может быть очень приближенно отнесен к представителям одного из четырех видов темперамента.

Часто в различных условиях у людей проявляется и различные черты темперамента. Например, в бытовой обстановке человек может проявлять себя вялым, на работе же – энергичным и деятельным.

Холерик. Холерический темперамент характеризуется большой интенсивностью и яркой выраженностью эмоциональных переживаний и быстротой их протекания. Эта особенность выражается в характерных для холерика вспыльчивости и отходчивости, непосредственно следующей за бурными вспышками чувств. Холерик – человек горячий, страстный, отличающийся резкой сменой чувств, которые у него всегда глубоки, захватывают его целиком. Он глубоко и сильно переживает как радость, так и печали, что находит свое (иногда бурное) выражение в его мимике и действиях.

Люди холерического темперамента отличаются большой подвижностью, однако их подвижность иная, чем у сангвиников. Если сангвиника отличают быстрые, плавные и ловкие движения, то у холерика они часто носят резкий характер, отличаются стремительностью.

Для людей холерического темперамента характерна большая активность и энергия. Это делает холерический темперамент социально ценным, если им отличаются люди, обладающие серьезными интересами большого общественного значения. Такие люди, когда дело идет об обстоятельствах, требующих быстрых и решительных действий, проявляют себя с положительной стороны: они быстро понимают суть вопроса, меньше других бояться опасности, скорее других находят быстрые и необходимые решения, проявляют требуемую инициативность, действуют принципиально, с большим эмоциональным подъемом. Когда же холерический темперамент наблюдается у человека не имеющего содержательных интересов, он, в связи с отличающим его аффективным характером эмоциональных переживаний, часто усугубляет черты личности: раздражительность, злобу, зависть.

Люди холерического темперамента — активные, целеустремленные, эмоционально страстные, отважные, бескомпромиссные. У них ослаблен инстинкт самосохранения и главенствуют инстинкты доминирования, сохранения достоинства и исследовательский. Они по телосложению сухощавы, жилисты, выносливы. Холерики обладают неуравновешенной нервной системой, суетливы, неусидчивы, для них характерны резкость и прямолинейность, упрямство. Поэтому они бывают опрометчиво поспешны в словах и действиях, конфликтно несдержанны, с перепадами настроений и работоспособности. Такой работник не годится для рутинной работы и работы, требующей терпения, например при длительных деловых переговорах. Его возможности в качестве руководителя ограниченны, желателен заместитель — флегматик.

Классификации мотивов и потребностей человека

E-mail Печать PDF

Классификации мотивов и потребностей человека

I. по Маслоу

1.  Еда, вода, воздух, туалет 
2.  Здоровье, самосохранение 
3.  Самолюбие 
4.  Самоидентификация 
5.  Самореализация

II. по Паккарду

1.  Эмоциональная безопасность 
2.  Подтверждение ценности 
3.  Самоблагодарность 
4.  Творчество 
5.  Любовь
6.  Власть
7.  Традиции
8.  Вечность

III. по Фрейду

1.  Либидо (любовь, дети, забота о старости)
2.  Танатос (смерть, насилие, агрессия, страх)

IV. Постфрейдистская модель

1.  Мораль
2.  Нравы
3.  Обычаи
4.  Стремление к удовольствию
5.  Сталкивание морали со стремлением к удовольствию

V. по Аллану

1.  Красота, вкус
2.  Чистота, чистоплотность
3.  Расчетливость
4.  Любопытство
5.  Надежность
6.  Достоинство 7. Экономия, выгода
8.  Образованность, информированность
9.  Работоспособность
10. Здоровье
11. Универсальность

VI. Модель восьми мотивов В.Тамберга и А.Бадьина (М8М)

1.  Безопасность
2.  Доминирование
3.  Секс 
4.  Принадлежность
5.  Экономия
6.  Исследование
7.  Гедонизм 
8.  Забота

VII. Современные представления

А. Эмоциональные мотивы
1.  Обрести привлекательность
2.   Привлечь внимание близких
3.   Выделиться из массы
4.   Вызвать восхищение
5.   Быть принятым в определенном обществе
6.   Преодолеть страх
7.   Удовлетворить любопытство
8.   Почувствовать себя комфортно

Б. Рациональные мотивы
1.  Низкие цены 
2.  Долговечность 
3.  Экономичность 
4.  Практичность

В. Утилитарные мотивы
1.  Надежность
2.  Производительность 
3.  Простота в эксплуатации

Г. Эстетические мотивы

Д. Мотивы престижа

Е. Мотивы уподобления и моды

Ж. Мотивы самоутверждения, приобретения социального статуса

З. Мотивы традиции

VIII. Традиционные мотивации

1.  Чувство уверенности
2.  Надежность
3.  Самоудовлетворение
4.  Творческие наклонности
5.  Объекты любви
6.  Семейные традиции
7.  Бессмертие
8.  Зависть
9.  Недоверчивость
10. Лесть
11. Приобретательство


Подробно:

1. РАЦИОНАЛЬНЫЕ МОТИВЫ

В рекламе, использующей рациональную мотивацию, на первое место выдвигаются сведения о качестве товара, его цене, эксплуатационных характеристиках. Наиболее популярными являются следующие ценности товара: высокое качество, надежность, универсальность, многофункциональность, экономичность, простота, легкость и удобство использования. Для аргументации в рекламе, опирающейся на рациональную мотивацию, часто применяются простые технические приемы: прием рекомендации эксперта, специалиста (врача, ученого и т.д.) или профессионала, прием рекомендации опытного пользователя, интервью с удовлетворенным пользователем. Обещание высокого качества - одно из стандартных рекламных обещаний во все времена. Однако реклама может преломлять понятие качества через другие понятия. Ниже приведены пары понятий, в которых одно понятие – это качество, а второе – то, что подразумевается под качеством.


1) Качество и долговременность. Акцентируется долговременность и надежность товара как показатели его качественного превосходства над другими товарами. (“Indesit. Прослужит долго.” (бытовая техника); “Duracell. Ничто не работает так долго.” (батарейка)). Такого рода обещание сулит практической выгоды и соответствует одному из важнейших стремлений человека в быстроменяющемся, полном неожиданностей мире - стремлению к постоянству и предсказуемости.


2) Качество и универсальность. Понятие качества часто совмещается с понятием многофункциональности и универсальности. Типичные для рекламы конструкции “два в одном”, “три в одном”, “универсальное средство” отражают эту тенденцию. (так, порошок “Миф-универсал” предлагается как средство для стирки, мытья кафеля, ванн, раковин и пола. Универсальность подчеркивается и в рекламе чистящего средства “Comet”).


3) Качество и легкость использования. Рекламисты стараются внушить потребителям, что качественный товар - это товар, который делает за человека все сам, то есть умный товар. (не случайно и появление таких названий, как “Omo Intelligent”, “Wash&Go”. “Красный треугольник”. Чистит сам!”; “Новый “Fairy”. Быстрее других справляется с жиром. Даже в холодной воде.”).


4) Качество и высокая цена. Еще одно понятие, уже давно в сознании людей тесно связанное с понятием качества - это понятие высокой цены. Высокая цена товара сама по себе несет информацию о его высоком качестве.


5) Качество и профессионализм. Современная реклама нередко предлагает для широких слоев населения товары, якобы разработанные специально для узких групп людей (профессиональных или элитарных). (“Maxfactor International”. Косметика для профессионалов.”; “Я творю. Я создаю из ничего. Из куска глины. Я - скульптор. Это мои инструменты. Кроссовки The Instructor Graphlite. Лучшие среди лучших. Они облегчат нагрузку и защитят тебя. (Hexalite). Они станут надежной опорой. (Graphlite). Как великому Микеланджело его резец - они нужны тебе. Reebok верит в спортсменов. В каждого из нас. PLANET REEBOK”). Изменяется и язык рекламы: в потребительскую рекламу все чаще и чаще вносятся специальные сведения, характерные для научной и других узких специальных сфер деятельности (докажем, профессионал, лаборатория, достижение) и термины (липосистема, карбамиды, керамиды), и, тем самым, расширяются знания обывателя в специальной области знаний. Основное назначение такого приема - усилить аргументацию в рекламе и позволить потребителю почувствовать себя знатоком. (“Лифтинг-крем от морщин “Synergie”. Гарантии Лабораторий “Гарнье”; “Новый “Dirol” с ксилитом и карбамидом защищает Ваши зубы с утра до вечера.”).


6) Качество и прогресс. На первый план выдвигается идея технологического превосходства товара, фактически заявляя о его высочайшем качестве. (“Будущее обретает реальность.” (Слоган фирмы “Goldstar/LG”); “Вы будете пользоваться наиболее совершенной продукцией, предлагаемой рынком. <...> Sensor for Women произведен фирмой Gillette - мировым лидером в технологии и производстве товаров для бритья”).


7) Качество и традиция. Показателем высокого качества товара может служить в рекламе и ссылка на существующую традицию его производства. Нередко в рекламе можно найти сведения о времени появления той или иной товарной марки или фирмы, причем чем дольше существует на свете марка (или фирма), тем выше в восприятии людей ее качественные показатели. (“...Говорят, жизнь в Новой Зеландии нетороплива и старомодна, но что может быть лучше для изготовления сыра. Сыр “Фендейл”. Верность традиции.”). В чистом виде в современной рекламе рациональная мотивация встречается не так уж часто. Ее обычно стремятся подкрепить мотивацией эмоционального характера.

2. МОТИВЫ САМОСОХРАНЕНИЯ

Страх - одна из сильнейших человеческих эмоций. Стремление избежать воздействия опасных факторов, избавиться от чувства страха, ощутить безопасность - один из важнейших мотивов человеческих поступков. Источники страха для современного человека многочисленны: угроза физическому существованию со стороны внешних сил; возможность экономических потерь; ухудшение здоровья; потеря личного или группового (профессионального, национального, социального и др.) престижа; чувство вины и другие источники. Различные формы страха порождают противоположные и вместе с тем взаимодополняющие стремления человека: стремление к самосохранению и самообособленности, стремление к самоотдаче и принадлежности к общему, стремление к постоянству и безопасности, стремление к изменениям и риску. Современная реклама часто заявляет об “экологичности” товара, причем это свойство представляется как гарантия его безопасности и даже пользы для здоровья (“Oriflame”. Сама природа заботится о Вас.” (косметика); “Биотелевизор “Samsung”. Живое тянется к био!” ). Другое достаточно частое обещание в рекламе - это обещание контроля над внешним видом и впечатлением, производимым на других людей, что позволяет человеку избежать потери личного престижа, внешней привлекательности. (“Head&Shoulders”. И Вы всегда на высоте.” (шампунь от перхоти)). Часто реклама обещает контроль над здоровьем, настроением и средой обитания человека, даже над тем, что ему неподвластно, например, погодой, несчастными случаями. Этот тип обещаний соотносится со страхом перед изменениями мира, его нестабильностью. (“Sony. Стань хозяином своего настроения”; “Закажите погоду в “Оптимекс”). Понятия “контроль” и “защита”, пожалуй, самые характерные понятия рекламы, работающей с мотивацией самосохранения. Достаточно часто в рекламе, опирающейся на мотивы самосохранения, используется прием внушения беспокойства, а затем подсказывается способ избавления от беспокойства. (“Еда - это наслаждение. Но каждый раз после еды во рту нарушается кислотно-щелочной баланс и возникает опасность кариеса. “Orbit” - это тоже наслаждение вкусом, и каждый раз после еды “Orbit” восстанавливает кислотно-щелочной баланс во рту и предотвращает кариес”; “Угнали? Надо было ставить CLIFFORD”).

3. МОТИВЫ УДОВОЛЬСТВИЯ (ГЕДОНИСТИЧЕСКИЕ МОТИВЫ)

В современной рекламе нередко используются мотивы удовольствия. Релаксация и наслаждение - вот базовые понятия, через которые преломляется в современной рекламе гедонистическая мотивация. Разновидность гедонистической мотивации является сенсорная мотивация. (“Мыло “Люкс”. Прекрасное ощущение, будто кто-то ласкает мою кожу”). Здесь можно выделить три основные тенденции. 1) Использование в рекламе явления синестезии. Под термином “синестезия” понимается существующая связь между разными сенсорными каналами восприятия, так что звук может вызывать у нас ассоциации с каким-либо цветом или с тактильным ощущением, вкус ассоциироваться со звуком и т.п. рекламе явление синестезии используется для того, чтобы усилить сенсорную мотивацию и сделать ее более объемной. (“Шоколад Dove. Нежнее шелка.” (совмещение вкусовых и тактильных сенсорных ощущений))
2) Расширение сферы ощущений. Достаточно распространенный прием современной рекламы - подавать через сенсорное восприятие, казалось бы, самые неподходящие для этого события и факты. (“Почувствуйте Испанию кожей!” (реклама турпоездки)).
3) Эротизация отношения к товару. Имеется в виду реклама, в которой чувства, более привычные для отношений между полами, переносятся на сам товар. Кроме сенсорной мотивации, вводящей мотивы удовольствия, в рекламе нередко используются и психологические мотивы удовольствия. В такой рекламе обычно подчеркивается возможность отдыха, новых впечатлений, разнообразных развлечений. (“Twix. Выкрои минутку для отдыха”).

4. СЕКСУАЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ

Концепция сексуальной мотивации в рекламе опирается на работы австрийского психиатра З. Фрейда, который считал, что наши скрытые сексуальные влечения оказывают сильнейшее влияние на поведение и могут быть мощным стимулом для тех или иных решений. Специальные исследования показали, что явная сексуальная мотивация может быть эффективна тогда, когда сам товар естественно связан с ней (реклама духов и туалетной воды, косметики, женского белья, колготок и чулок). Сексуальная мотивация естественно воспринимается также в рекламе товаров, предназначенных для удовольствия, в частности в рекламе разнообразных лакомств. Чаще всего сексуальная мотивация вводится невербально, но есть и примеры использования ее на вербальном уровне. (“Новый Denim Cult After shave. Для мужчин, знающих себе цену. Denim. Все в его власти”).

5. МОТИВЫ ПРИВЯЗАННОСТИ И ЛЮБВИ

Стремление принадлежать к определенному коллективу и семье, стремление к общению и сотрудничеству, стремление поддерживать и защищать кого-либо, заботиться о ком-либо, стремление быть опекаемым и защищаемым, ощущать заботу, стремление любить и быть любимым. Чаще всего этот мотив используется в рекламе детского питания, корма для животных. Основные идеи - забота, любовь и благодарность любимых людей и животных. (“Памперсы. “Большая забота о маленьких”; “Подумайте о безопасности своей семьи. Выберите Вольво. Позаботьтесь о Ваших детях”).

6. СОЦИЭТАЛЬНЫЕ МОТИВЫ

1) Мотивы уподобления и достижения. В рекламе такого типа понятие о товар ассоциативно связывается с ценностными концептами, признаваемыми обществом важными: счастливая семья, веселая компания друзей, шикарная жизнь и т.д. Реклама делает для человека символически доступным с помощью товара то, о чем он, быть может, мечтает, что ему нравится. (“Vidal Sassoon Wash&Go. Международный салон у Вас дома.”; “Lux. Мыло красоты для звезд экрана.”).
2) Мотивы престижа и самоутверждения. Используя мотивы престижа и самоутверждения, рекламисты обращаются к тем потребителям, для которых товар, кроме собственно практических целей, несет еще и функцию социальной самоидентификации: он помогает подчеркнуть социальное положение потребителя, его принадлежность к тому или иному социальному классу, профессиональной или интеллектуальной группе. Нередко используется прием лести. (“Качество, достойное Вас.”; “Окружите и Вы себя достойным сервисом.”). Мотив самоутверждения, в отличие от мотивов престижа, не всегда связаны с социальным статусом потребителя.

7. МОТИВЫ САМОАКТУАЛИЗАЦИИ

Одна из примечательных особенностей современной рекламы - использование стремления потребителя к самоидентификации с помощью марки (марки, наиболее точно выражающей индивидуальный стиль, образ мышления, особенности характера) (“Джинсы Colin’s 81. 81-ый год - год твоего рождения. Носи свои джинсы!”; “Планета Reebok. Это моя планета”). Несколько иная тенденция основана на использовании творческого начала человека. (“Моделируйте Ваши волосы по Вашему вкусу! Гель Studio-line. L’Oreal. Paris”; “Вы и Магги - аппетитный дуэт”) Одним из проявлений этой же тенденции можно считать призывы к снятию всех ограничений и правил. (“Делай все, что тебе нравится вместе с шоколадом”; “Иногда ты должен нарушать правила!” ( рестораны “Бургер Кинг”)).

8. ЭСТЕТИЧЕСКИЕ МОТИВЫ

В рекламе разнообразных товаров (автомашин, одежды, ювелирных изделий, посуды, мебели и т.д.) нередко подчеркивается красота изделия, его элегантность, изысканный дизайн, эстетическая ценность. Форд Мондео. Красота в сочетании с мощью. Более распространенной является ситуация, когда эстетические мотивы используются совместно с другими типами мотивов - утилитарными, сексуальными, мотивами престижа и самоутверждения. Так, в рекламе косметических средств понятие красоты нередко заменяется на понятия здоровья и ухоженности (Pantene-Pro-V. Блеск и сила здоровых волос).

9. МОТИВ ТРАДИЦИИ

Мотив традиции может выполнять несколько функций:
1) мотив традиции нередко подкрепляет утверждение о высоком качестве товара ( “...Говорят, жизнь в Новой Зеландии нетороплива и старомодна, но что может быть лучше для изготовления сыра. Сыр “Фендейл”. Верность традиции”).
2) идея традиции используется в рекламе для того, чтобы создать для товара индивидуальную историю. (“Вкус, знакомый с детства” (конфеты “Белочка”)).
3) идея традиции хорошо сочетается с идеей национального колорита и усиливает ее. (“Россия - щедрая душа!” (реклама шоколадных изделий)). Привлекательность мотива традиции объясняется его тесной связью с глубоко укоренившимся в сознании современного человека мифом совершенства начал.

 

Модель восьми мотивов В.Тамберга и А.Бадьина (М8М)

1. Безопасность
Данная мотивационная цель (или мотивационная категория) включает в себя все аспекты безопасности – от безопасности пищевой до общественной. Человека окружает масса опасностей, избежать большинства которых практически невозможно. Можно сказать, что только этот факт уже ставит крест на концепции А.Маслоу, воплощенной в «пирамидке» : так как потребность «низкого уровня» не может быть удовлетворена, то «вышележащие» потребности даже не будут затронуты. Даже если человек в целом обезопасил себя в в какой-либо сфере свой жизнедеятельности, ситуация опасности достаточно легко создается в другой области. Побеждены «вредные» бактерии на кухне – появилась проблема аллергии, вредного электромагнитного излучения от сотовых телефонов, генетически модифицированные продукты и прочие напасти, которыми жизнь нас снабжает в избытке.

2. Доминирование
Каждый человек стремится в чем-то превзойти окружающих, стать лучше, выше, сильнее, абстрактно «круче», приобрести власть и влияние, пусть он в этом боится признаваться даже самому себе. Знакомых с этологией людей сей факт нисколько не удивит – это один из основных инстинктов человека, доставшийся нам от далеких волосатых предков. Формы реализации данного базового мотива очень широки – от банального карьеризма и агрессивного стремления разбогатеть любой ценой до невинного желания быть «не таким как все», ведь когда человек заявляет «я особенный», он тем самым хочет сказать: «я выше вас, я лучше обычных людей». Признак, объединяющий все варианты реализации этого мотива достаточно прозрачен: быть выше, доминировать над «серой массой», быть лучшим, сильным, успешным.


3. Секс
Инстинктивное стремление к продолжению своего рода человеческое существо мощью своего интеллекта развило до уровня, охватывающего почти все сферы жизни. Сила этого мотива колоссальна, что не проходит мимо специалистов: сексуальные мотивы в рекламе – одни из самых часто используемых, но все равно продолжающих оставаться актуальными. К этому мотиву можно отнести не только желание быть сексуально привлекательным, сюда можно отнести большинство естественных и насаждаемых моделей полового поведения, романтическое чувство и многое другое.


4. Принадлежность
На первый взгляд, этот тип может показаться антагонистичным «доминированию». Однако, очень часто, принадлежность прекрасно уживается со стремлением доминировать: принадлежать к элите. Сюда относится и стремление получить одобрение группы, с которой человек хочет себя соотносить, мнение референтной группы и многое другое. На этот мотив во многом опирается феномен моды. В ряде случаев, принадлежность лишена компоненты доминирования: проявления патриотических чувств, понятие справедливости, стремление избежать одиночества и многое другое.


5. Экономия
Человек всегда испытывает потребность в экономии своих усилий и ресурсов, в какой-то мере это можно охарактеризовать как самосохранение. Купить что-то подешевле, затратить меньше усилий выполняя какую-то работу, отдыхать, беречь себя и многое другое. Лень вообще- двигатель прогресса и очень важный мотив потребления. Всевозможные предложения о скидках, бонусах, розыгрыше призов опираются именно на эту мотивационную категорию.


6. Исследование
Любой ребенок с раннего детства начинает процесс познания мира и самого себя. Даже самый нелюбопытный человек испытывает интерес к чему-то, что составляет важную часть его жизни. Вариантов реализации этого мотива также огромное количество – от потребности в профессиональной информации до духовных практик с целью «познать себя», от путешествий до интереса к новинкам на прилавке, от экстремальных видов спорта, опирающихся на желание познать свои возможности, испытать себя, до вуайеризма, эксплуатируемого всевозможными реалити-шоу и «желтой» прессой.


7. Гедонизм
Каждое живое существо, которое может испытывать удовольствие, будет к нему стремиться. Человек же, существо с высокоразвитым интеллектом и чувственной сферой, за время развития цивилизации создал огромное количество способов доставить себе наслаждение. Сфера мотива также широка – от чревоугодия и сексуального удовлетворения до возвышенного культурного или интеллектуального наслаждения, которое приносит музыка или хорошая книга. Ключевое понятие, в любом случае –получение удовольствия, наслаждения от обладания, использования или  знакомства с предметом.


8. Забота
Последний по списку но не последний по важности мотив человека. Так сложилось, что человек может испытывать разнообразные теплые чувства и всячески заботиться об объектах своих теплых чувств: о своих детях, членах семьи, домашних животных, просто близких людях или тех, кто волею судеб стал таковыми. В отдельных случаях, это стремление может распространиться на значительную социальную группу, выделенную по какому-то макропризнаку, людей терпящих нужду (жителей «развивающихся» стран) или испытывающих потребность в помощи (жертв стихийных бедствий).

 


Как правило, рынки имеют множественные мотивы, и использование данной классификации значительно облегчает анализ рынка на предмет занятых и незанятых ниш. Для примера можно взять рынок продуктов питания, одежды и автомобилей и найти хоть по одной актуальной ценности из каждой мотивационной категории.


Мотив: Безопасность

Продукты: экологическая безопасность, способ достижения здоровья.
Автомобили: безопасность передвижения
Одежда: защита от негативных воздействий –  холода, механического воздействия (спецодежда от мотоциклетной до бронежилетов) и т.п.

Мотив: Доминирование

Продукты: «статусность», элитарность. Деликатесы, спиртное и многое другое.
Автомобили: демонстрация высокого социального статуса (представительский класс), превосходство на дороге (спортивные модели).
Одежда: демонстрация высокого статуса («статусные» марки).

Мотив: Секс

Продукты: диетические, как способ добиться сексуальной привлекательности.
Автомобили: дорогие или спортивные модели как способ подчеркнуть сексуальную привлекательность
Одежда: способ добиться сексуальной привлекательности основной мотив на рынке, по умолчанию присутствует почти у всех марок почти всех категорий.

Мотив: Принадлежность

Продукты: соответствие уровню потребления, бренд- лидер, то, что покупают все.
Автомобили: принадлежность к какому-либо соц.слою. Встречается в основном в комбинации с другими (принадлежность к элите). Иногда, чувство принадлежности возникает постфактум: клубы любителей Porsche, BMW, и т.п.
Одежда: принадлежность к соц.группе, будь то «экстремалы» или «бизнес-леди».

Мотив: Экономия

Продукты: больше за меньшие деньги, дешевизна, экономия времени и сил.
Автомобиль: экономичность.
Одежда: износостойкость, оптимальное соотношение цена\качество

Мотив: Исследование

Продукты: Новизна.
Автомобиль: Способность добраться до труднодоступных мест. (Большинство внедорожников)
Одежда: Способность помочь в исследовании мира, к примеру одежда для путешествий.

Мотив: Гедонизм

Продукты: самый распространенный мотив - наслаждение вкусом. Присутствует как правило по умолчанию почти во всех товарных категориях.
Автомобиль: комфорт, удовольствие от вождения.
Одежда: удобство.

Мотив: Забота

Продукты питания: забота о здоровье, о детях.
Автомобиль: семейные минивэны – забота об удобстве семьи.
Одежда: забота о детях, забота о здоровье.

(С) ООО "Единая Служба Объявлений"
май 2008 г.,
www.eso-online.ru

Типы потребителей

E-mail Печать PDF

Типы потребителей

Напомним, в литературе по маркетингу обычно выделяют следующие категории потребителей по скорости принятия продукта. По Роджерсу:

·новаторы;

·быстропринимающие;

·раннее большинство;

·позднее большинство;

·консерваторы (запоздалые).

Сущность различных типов потребителей чрезвычайно важна для маркетинга. Каждой группе присущи свои особенности.

Новаторы:

·сильное желание обновить, внедрить;

·молодость;

·высокий социальный и экономический статус;

·космополитизм;

·мобильность.

Эти люди восприимчивы к рекламе в СМИ, получают информацию о продукте оттуда.

Быстропринимающие:

·высокий социальный статус;

·являются лидерами мнения в других группах;

·моложе и мобильнее, чем большинство.

Эта категория также ориентируется в товарах с помощью средств массовой информации; входящие в нее не слишком полагаются на новаторов.

Раннее большинство:

·статус средний и выше среднего;

·ждут реакции быстропринимающих, прежде чем принять решение самим;

·большой разрыв между фазой пробной покупки и принятием продукта.

Большинство тоже ориентируются на средства массовой информации, однако смотрят и на продавцов, и на свою группу и в значительной степени подвержены влиянию лидеров мнения.

Позднее большинство:

·статус ниже среднего;

·доход ниже среднего;

·особенно привязаны к своей группе.

До этой аудитории сложнее добраться через средства массовой информации, для них важно сориентироваться и увидеть товар на полках в магазине, эти люди находятся под влиянием других представителей их же группы.

Консерваторы (запоздалые):

·статус ниже среднего;

·редкие социальные контакты;

·определенное сопротивление переменам.

Самая сложная аудитория. Очень трудно оказать влияние.

Маркетинг утверждает, что ведет ли себя человек как новатор, быстропринимающий или консерватор, зависит от природы продукта. Для promotion важно следующее:

·новатор при покупке ориентируется сам, опираясь на все доступные источники информации, в том числе апробирование с помощью промо-акции;

·быстропринимающий поглядывает на новатора, но принимает решение сам, основываясь на сведениях из средств массовой информации; быстропринимающие важны в связи с тем, какое влияние они имеют на позднее большинство;

·определение и завоевание новаторов и быстропринимающих желательно для быстрого роста оборота; на них в большей степени ориентированы дегустации, демонстрации, тестинги нового товара;

·лидеры мнения находятся обычно среди быстропринимающих.

Выводя на рынок новый продукт, компания заинтересована в возможно более быстром принятии его различными группами. Скорость и степень принятия зависит от преимуществ, которые новый продукт предоставляет покупателю:

·степени «новизны» продукта. Чем новее продукт, тем медленнее идет процесс принятия;

·степени сложности нового продукта. Чем сложнее продукт, тем более длительный процесс одобрения;

·легкости проверки и апробирования продукта (небольшая упаковка, пробные образцы). Чем проще проверить/испытать продукт, тем быстрее идет процесс принятия. Продукт, стоящий на полке и демонстрируемый во многих магазинах, будет принят быстрее.

Если на фазе представления продукта сбыт замедляется, можно принять следующие меры:

·в рекламной кампании: поставить цель завоевать максимальную часть раннего большинства;

·в сбыте: увеличить число демонстраций, дегустаций и показов в торговых точках; увеличить количество этих точек.

Ценовое стимулирование не слишком эффективно для новаторов и быстропринимающих — они не слишком чувствительны к ценам.

Новаторы, безусловно, будут падки на демонстрации новых товаров, а это именно consumer promotion. Так же хороши для формирования отношения к новому товару и оригинальные, необычные подарки. Если говорить о мотиваторах для разных групп потребителей, то можно упомянуть о психографическом типе потребителей. Агентство D’Arcy в 1993 г. исследовало отношение россиян к западным и российским ценностям, товарам и брендам и выделило пять типов — «купцы», «казаки», «бизнесмены», «студенты» и «русские души». «Купцами» были названы консерваторы, склонные покупать только проверенные товары, в том числе и российские; «казаками» — активные и предпочитающие отечественные товары граждане; «бизнесменами» — активные, но не любящие российские товары. «Студенты» — пассивные граждане, к отечественным товарам относящиеся плохо. А «русские души», по определению агентства, — это те, кто не уверены ни в чем и не могут выбрать между западными и российскими товарами. «Купцов» и «казаков» в первом исследовании оказалось 48%, «бизнесменов» и «студентов» — примерно четверть и еще столько же — «русских душ».

Спустя 10 лет картина изменилась. Из 2 тысяч москвичей и жителей других городов, опрошенных «Родной речью» (D’Arcy), только 10% не смогли сказать, какие товары, по их мнению, лучше — российские или западные. «Купцов» среди россиян оказалось больше всех — 40%, «казаки» — на втором месте. По данным агентства, скорее патриотами, чем космополитами, себя называют на 15% больше людей, чем 10 лет назад.

Что значит эта классификация для consumer promotion? Если человек ориентирован на внешние эффекты, как «казак» из приведенной выше классификации, то, скорее всего, он выберет яркий необычный подарок или участие в лотерее с возможностью выиграть суперприз. «Бизнесмена» заинтересует функциональный подарок или просто демонстрация уникальных свойств товара. «Купец», скорее всего, выберет дополнительную упаковку продукта или скидку, или накопительный подарок. «Студента» включит практически любая мотивация, в первую очередь ценовая, или какой-нибудь мелкий, блестящий, яркий сувенир. Для «русской души» важно только ценовое стимулирование, другими предложениями можно не беспокоить.

А. Царев

Источник: www.piter.com

Типы лидеров - 5

E-mail Печать PDF

Вы подумаете, наверное, сколько разных людей, столько и разных лидеров существует. Отчасти Вы будете правы. На самом деле, существует только два основных метода руководства – инициативный и консервативный. Каждый из них вмещает в себя множество вариаций плюс – не забываем о человеческом факторе.

Каждый метод имеет свои преимущества и недостатки. Подавляющее большинство известных лидеров очень инициативны. Но в то же время консервативные лидеры, пусть даже мало известные, добиваются не меньших успехов.

Рассмотрим подробнее каждый из двух типов.

ИНИЦИАТИВНЫЙ ЛИДЕР.

Их действия у всех на виду, и они рассчитаны именно на это. Азартные игроки, стремящиеся одним ударом поразить несколько целей. Для забивания большого количества голов им нужно часто бить по воротам, то есть, рисковать. При этом неизбежны досадные промахи и множество мелких ошибок.

Такой стиль руководства ведет одновременно и к замечательным успехам, и к самым обидным поражениям. Они выглядят как актеры в театре. Если Вы боитесь неудач, то никогда не преуспеете, поскольку никогда по-настоящему не любите участвовать в игре.

Великие лидеры умели использовать свои неудачи для достижения еще более высоких результатов. Обычно люди лучше учатся на ошибках, чем на удачах. Тот, кто достиг вершин успеха, не испытав горечи поражений, склонен к наивности и принятию пораженческих решений. Такому человеку кажется, что он знает ответы на все вопросы.

Авраам Линкольн – один из величайших лидеров Америки, прекрасно знал, как никто другой, что такое неудачи, постоянные кризисные ситуации и сильное давление. Но он никогда не сдавался. Каждое поражение придавало ему еще больше решимости и готовило к достижению намеченной цели.

Выбор будете всегда делать Вы сами. Неудачи сделают Вас либо крепче, либо принесут разочарование. Самое важное, что надо сделать, – НЕ СОГЛАСИТЬСЯ с поражением!

Если принять пассивную пораженческую позицию, то Вы вскоре превратитесь в неудачника. И напротив, используя неудачи для укрепления своей решимости победить, Вы раз за разом будете одерживать победу.

Лидеры, которые относятся к категории инициативных, стали наиболее известными и запоминающимися историческими личностями. Их жизни отмечены блистательными победами и катастрофическими поражениями. Примеры: Аустерлиц и Ватерлоо, Ченселорсвиль и Геттисбург. Они по-крупному выигрывали и по-крупному проигрывали, но полностью отдавали себя игре.

По своей натуре инициативные лидеры скорее готовы все потерять, чем жить иначе. Такие люди прокладывают путь истории. Если Вы работаете на такого человека или сами являетесь таковым, то Вам предстоит нелегкий путь. Инициативные руководители живут на грани сокрушительной катастрофы и захватывающего дух достижения.

Сильные стороны инициативного типа.

Редко падает духом. Без колебаний берет ответственность на себя. Решителен и отважен. Смел и предприимчив. Не сдается никогда.

Слабые стороны инициативного типа.

Лишен сострадания и безжалостен. Нетерпелив и чрезмерно подвижен. Устанавливает слишком высокие нормы. Слишком требователен к окружающим. Импульсивен и принимает поспешные решения. Не отступает, даже когда неправ.

КОНСЕРВАТИВНЫЙ ЛИДЕР.

Хотя инициативных лидеров большинство, но без консервативных лидеров наступил бы невыносимый хаос. Они не менее важны для достижения успеха. Именно им мы обязаны стабильностью и постоянством. Жизнь такого типа лидеров обычно лишена внешнего эффекта, но полна смысла и целенаправленности. Также их отличает глубокая гениальность.

Пример консервативного лидера – генерал Лонгстрит, командующий дивизией в Северной Вирджинии в армии генерала Ли. Он не был слишком мобилен, но и сдвинуть его с позиции было очень трудно.

С одной стороны, его медленное передвижение в битве при Геттисбурге могло стоить Конфедерации победы в сражении и во всей войне. С другой стороны, если бы генерал Ли прислушался к его совету, то не случилось бы «атаки Пикетта», которая привела к поражению в битве и во всей войне.

Как правило, консервативный лидер терпит поражение из-за неумения воспользоваться благоприятной ситуацией. Порой он побеждает просто потому, что этого сделать больше некому.

Историки утверждают, что во всех сражениях можно увидеть гениальную оборонительную тактику Лонгстрита. Этой тактикой пользовались армии всего мира на протяжении следующих ста лет. И в то же время в истории Лонгстрит известен не так широко, как генерал Ли.

Сильные стороны консервативного типа.

Умело составляет планы. Не теряет самообладания в напряженной обстановке. Верен делу. Редко бывает застигнут врасплох обстоятельствами. Терпелив и рассудителен.

Слабые стороны консервативного типа.

Может упустить благоприятный шанс. Уделяет излишнее внимание мелочам. Скучен в обществе. Слишком легко отступает.

Если Вы один из тех, кто не успокоится, пока не достигнет вершины, Вы должны постараться добраться до нее. Вы будете обузой для общества и источником беспокойства для окружающих, пока не добьетесь своего. Но прислушивайтесь к словам консерваторов и будьте готовы, при необходимости, следовать их советам. Они помогут Вам не только подняться на вершину, но и удержаться там.

Если же Вы готовы довольствоваться небольшими победами, то, вероятнее всего, и поражения Ваши будут незначительными. Это соответствует Вашей натуре? Тогда не старайтесь быть кем-либо иным, иначе пропадете. Никогда не теряйте из вида инициативных личностей. Они помогут Вам увидеть возможности, которые можно использовать с малым риском. Они также помогут Вам понять, что бывают ситуации, когда не рисковать нельзя.

Но самыми успешными являются те лидеры, которые умело используют мудрость в случае, когда следует быть инициативным, а когда проявить консерватизм. Но такая гибкость руководства свойственна лишь немногим.

Пусть приведенные рекомендации помогут Вам определить свой стиль лидерства и… успешного Вам «плавания», руководитель!

Автор - Елена Скалацкая

Страница 1 из 29